Sales marketing adalah ujung tombak dalam melakukan penjualan produk atau jasa kepada pelanggan. Tanpa adanya tim tersebut, sebuah perusahaan tidak akan mendapatkan hasil maksimal dalam setiap periodenya. Peran tim penjualan itu makin terlihat vital dalam perusahaan B2B.

Kenapa peran tim sales lebih penting di perusahaan B2B dibandingkan B2C? Sebab untuk mendapatkan pasar B2B, sebuah perusahaan harus ‘mengirimkan’ tim sales terbaiknya. B2B tidak akan terlena dengan promosi yang dilakukan oleh digital marketing jika tidak ada action langsung.

Dalam B2B, sebuah perusahaan baru mau akan menggunakan produk atau jasa tertentu apabila mereka diyakinkan oleh tim sales tersebut. Misalnya, ada perusahaan A membutuhkan ratusan set lampu baru untuk tempatnya. Mereka tidak akan langsung membeli melainkan mencari beberapa tempat terlebih dahulu.

Dari beberapa pilihan tersebut, akan disaring perusahaan lampu mana yang bisa memberikan kualitas terbaik dengan harga yang terjangkau pula. Bagaimana penyaringan dilakukan? Jawabannya adalah dengan bertemu tim sales dan mendiskusikan tentang produk tersebut.

Karena vitalnya peran dari sales marketing dalam penjualan perusahaan, mereka harus bisa memaksimalkan setiap peluang yang ada. Di bawah ini, ada beberapa kesalahan fatal yang seharusnya tidak dilakukan tim sales marketing.

Baca Juga: Pentingnya Quotation dalam Kesuksesan Penjualan B2B

Penawaran Diskon yang Terburu-buru

Pemberian diskon atau potongan harga pada saat pemberian proposal awal adalah kesalahan fatal. Dalam perusahaan B2B, strategi pemasaran yang dilakukan oleh tim sales tersebut adalah sebuah kesalahan fatal. Sebab, B2B lebih mementingkan value bukan harga termurah.

Daripada menawarkan harga yang murah kepada klienmu, lebih baik berikan solusi lain dalam menyelesaikan masalah mereka. Misalnya jika mereka membutuhkan peralatan kantor seperti meja, kursi dll, berikan mereka produk terbaik yang kamu punyai. Dengan begitu, mereka mempercayai kualitas dari produk yang kamu tawarkan.

Dengan menawarkan solusi terbaik atas setiap masalah yang diterima, klien kamu akan terkesan dan akan melakukan pembelian dalam skala besar. Oleh karena itu, mulailah jual kualitas bukan lagi diskon pada awal penawaran.

Fokus Kepada Hasil Akhir, Bukan Manfaat

Dulu, tim sales akan berjualan dengan cara menjelaskan keunggulan serta manfaat dari produk atau jasa yang mereka jual. Namun pada saat ini, hal tersebut sepertinya sudah berubah sebab B2B lebih mementingkan hasil akhir. Ya, klien kamu lebih ingin mengetahui hasilnya, bukan manfaat dari apa yang kamu jual.

Lebih lanjut, klien lebih menginginkan jika kamu memberikan sebuah solusi berupa produk atau jasa yang terkait dengan kebutuhan dari bisnis kamu. Mereka tidak mementingkan manfaat namun yang mereka butuhkan adalah sesuatu yang dapat berdampak signifikan kepada jenis bisnis mereka.

Sales Marketing: Janji yang Tak Ditepati

Salah satu permasalahan besar lainnya adalah tim sales marketing terlalu banyak memberikan janji yang mereka tidak bisa tepati. Sejatinya, hal tersebut dilakukan untuk menghasilkan sebuah penjualan namun ekspektasi itu tidak diikuti dengan adanya produk atau jasa yang terkait dengan permintaan.

Membuat janji yang tidak bisa ditepati itu hanya akan membuat klien kamu merasa ditipu. Jika sudah begitu, mereka bisa saja enggan untuk melakukan pembelian. Parahnya lagi, mereka bisa saja membicarakan keburukan cara menjual tim salesmu kepada perusahaan lainnya.

Ingat word of mouth adalah hal yang sangat berpengaruh dalam sebuah bisnis.

Baca Juga: Word Of Mouth Gratis, Kenapa Pebisnis Lebih Pilih Iklan Berbayar?

Ubah Cara Menjual

Cara terbaik untuk melakukan sebuah penjualan adalah dengan stop melakukan penjualan. Maksudnya, berikan klien kamu sebuah ‘perasaan’ untuk memilih kebutuhan yang mereka inginkan. Dengan kata lain, kamu harus bisa membangun hubungan dengan klien kamu sehingga mereka merasa bukan sebagai pembeli melainkan teman.

Ubahlah metode penjualan hard selling menjadi soft selling. Berikan pengetahuan kepada klien kamu mengenai hasil yang dapat mereka rasakan apabila membeli produk atau jasa yang kamu tawarkan. Hal itu lebih baik dibandingkan kamu memberikan manfaat dan langsung memberikan diskon pada awal pertemuan.

Opsi Proposal Penjualan

Tanda-tanda jika kamu hampir berhasil dalam melakukan penjualan adalah dengan memberikan proposal penawaran harga. Dalam fase ini, kamu seharusnya jangan berikan mereka hanya satu pilihan harga. Klien tidak suka ‘terkurung’ dalam satu pilihan saja, oleh karena itu berikan setidaknya tiga opsi.

Ketiga opsi proposal yang kamu kirimkan adalah produk atau jasa dengan harga termurah. Kedua, berikan mereka produk atau jasa dengan harga normal. Terakhir, adalah produk atau jasa yang memiliki kualitas premium atau terbaik dibandingkan dengan yang lainnya.

Itu dia beberapa kesalahan tim sales marketing dalam melakukan penjualan di B2B. Kesalahan-kesalahan tersebut seharusnya bisa diminimalisir agar bisa mendapatkan konversi yang lebih banyak lagi ke depannya. Jika kamu ada masukkan mengenai hal ini, bisa kamu tulis di dalam komentar ya.

Daniel Nugraha
Latest posts by Daniel Nugraha (see all)