Cara Membuat Pelanggan Baru Menjadi Pelanggan Setia Bisnis Kamu!

Starbucks menggunakan strategi harga tengah (decoy effect) kepada pelanggannya. Ada juga beberapa restoran yang menggunakan strategi AYCE (All You Can Eat). Lantas, bagaimana dengan bisnismu? Strategi marketing apa yang kamu gunakan saat ini?

Kamu bisa membaca artikel-artikel tentang strategi marketing namun hal tersebut belum tentu cocok untuk jenis bisnismu. Setiap bisnis mempunyai cara penanganan yang berbeda. Jadi, bagaimana cara menentukan strategi yang pas?

Jawabannya adalah dengan memanfaatkan data pengunjung.

Dengan kata lain, kamu bisa menggunakan data untuk mengetahui sifat dari pelanggan yang biasa membeli produk kamu. Sifat pelanggan itu berbeda-beda, ada yang membeli ketika diskon atau ada juga yang membeli pada saat promo buy 1 get 1.

Jadi apabila kamu telah menggunakan dua strategi tersebut, kamu bisa melihat datanya. Pelanggan lebih tergiur dengan cara diskon atau buy 1 get 1. Dari situ, kamu bisa ambil kesimpulan manakah strategi terbaik.

Namun baru-baru ini, seorang marketing researcher bernama Eva Ascarza membuat sebuah jurnal mengenai cara mengidentifikasi pelanggan berdasarkan pembelian pertama mereka.

Pembelian Pertama

Penggunaan data dalam marketing biasanya akan lebih berguna apabila objek yang dihitung adalah pelanggan tetap. Misalnya, Starbucks kerap melakukan loyalty rewards kepada pelanggannya yang memiliki tumblr mereka.

Hal itu dilakukan karena mereka telah mempunyai data yang kuat mengenai seberapa berhasilkah strategi marketing tersebut. 

Sedangkan, jurnal penelitian yang dilakukan oleh Eva Ascarza sangatlah berbeda. Wanita yang bekerja sebagai associate profesor di Harvard tersebut mengungkapkan jika data bisa digunakan untuk mengidentifikasi kebiasaan pelanggan melalui pembelian pertama mereka.

Berasal dari 40 Variabel

Tujuan dari jurnal dan pengumpulan data pembelian pertama oleh pelanggan ini adalah untuk melihat siapakah pembeli potensial yang bakal kembali melakukan order di waktu yang lain. Singkatnya, ini bisa menentukan manakah pelanggan yang bakal menjadi loyalty customer.

Ascarza, dibantu dengan beberapa rekannya, membuat algoritma penghitungan pelanggan yang melakukan pembelian pertama ini dengan menggunakan 40 variabel berbeda Prediksi hasil dari jurnal ini disebut-sebut bisa meningkatkan penjualan bisnis kamu dan loyalitas pelanggan.

Hasilnya adalah pelanggan yang melakukan pembelian secara banyak, pada saat pembelian pertama, berpotensi menjadi pelanggan tetap di masa depan. 

Contohnya bisa dilihat di toko roti. Jika ada seorang pelanggan membeli dalam jumlah besar, itu berarti ia menyukai roti tersebut. Atau, dia memang telah direkomendasikan oleh banyak orang beli di toko tersebut. Ke depannya, dia bakal terus membeli disitu.

Apa yang Harus Dilakukan?

Jurnal penelitian mengenai pembelian pertama oleh Eva Ascarza memang hanyalah sebuah prediksi. Akan tetapi, ada baiknya untuk melakukan beberapa tindakan yang membuat pelanggan tersebut tetap nyaman membeli produk atau jasa kamu. 

Cara yang pertama adalah dengan memberikan diskon. Contohnya, kamu melihat ada pelanggan yang asing namun dia memborong produkmu, mungkin bisa berikan dia potongan harga khusus. Dengan begitu, mereka akan ingat dengan bisnismu.

Cara selanjutnya mungkin dengan memberikan ‘kenang-kenangan’. Misalnya, kamu bisa berikan pelanggan tersebut sesuatu yang mengingatkan dia tentang toko kamu seperti tote bag, tas ataupun merchandise yang mencerminkan jenis bisnismu.

Masa banyak lagi cara lainnya yang bisa digunakan. Tapi yang terpenting adalah dengan memberikan pelayanan terbaik agar pelanggan tersebut merasa nyaman untuk kembali berbelanja di tempatmu.

Data dari 13 Ribu Sampel

Untuk mengetahui apakah pengumpulan data yang dilakukan oleh Eva dan teman-teman itu berfungsi, maka dia membuat sampel berdasarkan total 13 ribu pelanggan yang membeli produk kecantikan miliknya. 

Pengoleksian data yang dilakukan oleh Eva dkk memakan waktu sekitar 4 tahun. Dari beberapa tahun tersebut, Eva juga menemukan beberapa variabel yang wajib dimasukkan ke dalam algoritma dalam penghitungan siapakah pelanggan potensial dari mereka yang melakukan pembelian pertama.

Beberapa variabel yang digunakan olehnya adalah cara membeli (online atau offline), jumlah pembelian, diskon, jangka waktu (liburan atau tidak) dll. Dari sana, Eva bisa mengetahui hasil akhir yang telah dibicarakan pada dua paragraf sebelumnya.