Dalam dunia bisnis B2B (business-to-business), kemampuan untuk memprediksi penjualan di masa mendatang atau biasa disebut juga dengan forecasting adalah sebuah kunci kesuksesan suatu bisnis untuk bisa merencanakan dan mengoptimalkan operasional.

Melalui forecasting, suatu bisnis dapat memahami bagaimana tren penjualan saat ini dan merencanakan produksi hingga pengambilan keputusan bisnis. Tentu, forecaseting bukanlah suatu hal yang mudah. Ini membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang pasar, pelanggan, dan dinamika bisnis. 

Namun, dengan pendekatan yang sistematis, Kamu bisa dengan mudah melakukan perhitungan forecasting. Nah berikut ini penjelasan metode & cara melakukan forecasting penjualan untuk bisnis B2B, dan mengapa itu sangat penting?

Baca Juga: Kesalahan Yang Sering Dilakukan Pebisnis Pemula dan Cara Mengatasinya

Kenapa Forecasting Penjualan Penting?

Forecasting dalam dunia B2B sangat diperlukan, apalagi Kamu yang menjadi supplier. Dengan forecasting Kamu bisa menentukan jumlah produk yang akan hendak diproduksi. Tanpa melakukan proses ini, Kamu mungkin akan kesulitan untuk menentukan berapa jumlah yang tepat. 

Seperti halnya jika produksi  terlalu banyak, Kamu mungkin akan mengalami kerugian akibat permintaan yang sedikit, sementara jika jumlah produksi terlalu sedikit dan ternyata permintaan pasar sangat tinggi maka Kamu akan kewalahan dalam memenuhi permintaan pasar. Disaat seperti ini lah forecasting adalah solusi yang tepat untuk menangani masalah tersebut.

Nah dengan melakukan forecasting Kamu bisa menentukan dengan tepat berapa banyak produk yang harus diproduksi. 

Metode forecasting penjualan

Metode forecasting sendiri bisa melibatkan banyak metode, dan dari semua metode itu, dapat digolongkan menjadi dua kategori utama, yaitu metode kualitatif dan metode kuantitaif. 

  • Metode kualitatif: Metode ini biasanya digunakan ketika data historis tidak tersedia. Ini melibatkan pengumpulan informasi dari para ahli di bidang tersebut atau dari pelanggan potensial. Beberapa contoh metode kualitatif termasuk metode Delphi, penelitian pasar, dan pendapat para ahli.
  • Metode kuantitatif: Metode ini digunakan ketika data historis tersedia dan dapat digunakan untuk membuat prediksi tentang penjualan di masa depan. Beberapa contoh metode kuantitatif termasuk analisis tren, metode rata-rata bergerak, dan metode eksponensial smoothing.

Selain itu, dengan kemajuan teknologi, saat ini bisnis sekarang juga bisa menggunakan software dan tools analytics untuk melakukan forecasting penjualan. Tools dapat memproses jumlah data penjualan masa lalu yang besar untuk mengidentifikasi tren dan membuat prediksi yang akurat.

Pemilihan metode tergantung pada banyak faktor, termasuk jenis bisnis, ketersediaan data, dan kompleksitas pasar. Dalam banyak kasus, perusahaan menggunakan kombinasi dari beberapa metode untuk mencapai hasil yang paling akurat. 

Langkah-langkah melakukan forecasting

Berikut adalah langkah-langkah dalam melakukan forecasting penjualan:

1. Menentukan Periode Forecasting: Langkah pertama adalah menentukan sejauh mana Kamu dalam forecasting. Sebagian besar bisnis akan membuat forecast penjualan setiap bulan, perquartal atau per semester.

2. Mengumpulkan Data Historis: Lihat penjualan dari tahun sebelumnya. Pisahkan angka-angka berdasarkan harga, produk, perwakilan, periode penjualan, dan variabel lainnya yang relevan.

3. Analisis Tren: Analisis trend adalah proses mengidentifikasi dan memahami pola atau tren dalam data penjualan historis.

4. Memilih Metode Forecasting: Pilih metode forecasting yang paling sesuai dengan jenis bisnis Kamu, ketersediaan data, dan kompleksitas pasar.

5. Menerapkan Metode: Setelah memilih metode, terapkan metode tersebut untuk menghitung penjualan berdasarkan berbagai variabel.

6. Validasi forecasting: Langkah terakhir dalam proses forecasting penjualan adalah memilih model yang paling cocok untuk model bisnis Kamu. Ini biasanya melibatkan pengujian beberapa model dan memilih yang paling akurat.

Kesimpulan

Forecasting penjualan adalah proses penting yang mempengaruhi berbagai aspek operasional dan strategis dalam bisnis. Dengan memahami berapa banyak produk yang diharapkan terjual, perusahaan dapat merencanakan produksi mereka dengan lebih baik, mengelola inventaris mereka dengan lebih efisien, membuat keputusan strategis yang lebih tepat, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Ada berbagai metode forecasting penjualan, baik kualitatif maupun kuantitatif, dan pemilihan metode tergantung pada banyak faktor, termasuk jenis bisnis, ketersediaan data, dan kompleksitas pasar. Dalam banyak kasus, perusahaan menggunakan kombinasi dari beberapa metode untuk mencapai hasil yang paling akurat.

Langkah-langkah dalam melakukan forecasting penjualan melibatkan menentukan periode forecasting, mengumpulkan data historis, menganalisis tren, memilih dan menerapkan metode forecasting, dan validasi ramalan.

Dalam konteks bisnis B2B, semua faktor ini menjadi sangat penting karena siklus penjualan yang lebih panjang, nilai transaksi yang lebih besar, dan hubungan pelanggan jangka panjang. Oleh karena itu, forecasting penjualan adalah alat yang sangat berharga dalam bisnis B2B.

Alfian Dimas
Latest posts by Alfian Dimas (see all)