Strategi Sales Marketing– Cara penjualan produk kepada klien B2B sudah berubah. Cara yang berlaku saat dulu tidak lagi bisa diterapkan secara maksimal saat ini. Sebab, klien B2B memiliki cara tersendiri untuk menemukan sesuatu yang mereka ingin, yakni dengan melakukan riset melalui google.

Saat ini, klien lebih suka melakukan riset sendiri kemudian baru menghubungi pihak terkait apabila ingin memiliki produk atau jasa yang mereka pilih. Fakta tersebut juga didukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Hubspot seperti di bawah ini:

  1. Hanya ada sekitar 29% klien B2B yang belajar produk melalui tim sales sedangkan sisanya lebih suka belajar melalui google atau riset sendiri.
  2. Lebih dari 57% klien langsung melakukan pembelian tanpa harus berbicara dengan tim sales. Hal itu terjadi sebab mereka telah mempelajarinya sendiri (tanpa perlu bantuan lagi).
  3. Sekitar 34% salesperson merasa mereka sulit melakukan konversi karena klien tidak terlalu membutuhkan lagi jasa mereka.

Melihat dari data di atas, apakah itu mengindikasikan jika sekarang sebuah perusahaan tidak memerlukan tim sales lagi? Jawabannya tidak. Salesperson masih perlu dalam sebuah bisnis namun pendekatan yang digunakan harus berubah sesuai dengan perubahan jaman.

Di bawah ini, terdapat 3 strategi sales marketing yang cukup unik dan perlu kamu terapkan apabila ingin ‘mengakuisisi’ atau memenangkan hati klien kamu.

Baca Juga: Marketing Mix, 4 Elemen Terpenting Raup Target Pasar di B2B

Daya Tarik Melalui Konten

Strategi Marketing

Walaupun saat ini klien B2B lebih suka untuk mencari tahu produk secara online, itu tidak berarti jika mereka tidak membutuhkan sales untuk melakukan pembelian. Sebaliknya, informasi dari sebuah konten seharusnya dijadikan daya tarik agar sang klien mau mencari tahu lebih lanjut melalui salesperson yang tersedia.

Lantas, konten seperti apa yang seharusnya dibuat agar klien B2B tertarik untuk mencari tahu lebih lanjut? Live Hive pernah mengungkapkan jika ada beberapa contoh konten menarik, seperti case study dan juga artikel yang berkaitan dengan jenis klien yang telah kamu targetkan.

Setelah melihat konten yang menarik, klien akan langsung menghubungi kamu dan menanyakan kesediannya untuk bertemu dan melihat arah bisnis ke depannya. Lantas, kenapa harus dimulai dari konten? Live Hive memberikan faktanya untuk kamu, seperti:

  1. Saat ini, 95% klien hanya akan melakukan pembelian apabila mereka mendapatkan tutorial lengkap cara pemakaian dari vendor tertentu yang berbentuk konten artikel. Biasanya, klien menemukan hal ini ketika sedang menjelajah google.
  2. Sekitar 68% klien percaya sebuah produk setelah mereka membaca review yang berbentuk artikel.
  3. Lebih dari 82% klien baru akan melakukan pembelian apabila telah membaca 5 artikel terkait dengan produk incarannya.

Saat ini, Paper.id sendiri telah memiliki 50 ribu pengguna di seluruh Indonesia. Pencapaian tersebut bisa didapatkan salah satunya berdasarkan dari traffic artikel yang dibuat di dalam blog.

Sales Marketing Sebagai Spokesmen (Women)

B2B

Konten artikel memang menjelaskan secara spesifik mengenai produk yang akan kamu beli. Akan tetapi, klien tidak akan terbiasa langsung melakukan pembelian tanpa berbicara langsung dengan pihak vendor atau penjual. Terlebih lagi untuk klien B2B, mereka harus membandingkan beberapa produk dari beberapa vendor yang berbeda pula.

Oleh karena itu, sales marketing harus menjadi spokesmen (women) yang aktif dalam memberikan masukkan kepada klien. Namun pendekatan yang dilakukan oleh sales marketing saat ini tentunya berbeda dengan dulu.

Jika dulu mereka harus menghubungi klien terlebih dahulu, kini sales marketing bisa menunggu follow up dari klien setelah mereka membaca artikel. Sebab, apabila klien telah menghubungi lebih dahulu, itu berarti mereka tertarik untuk mengetahui lebih lanjut.

Sebagai contoh, Paper.id berhasil mendapatkan puluhan ribu pembaca dari keyword kwitansi. Hal itu terjadi lantaran kwitansi merupakan salah satu produk yang terdapat di Paper.id. Tak hanya menjadi pembaca, sebagian dari mereka juga telah memulai menggunakan Paper.id sebagai software yang memudahkan bisnis mereka.

Baca Juga: Strategi Marketing B2B, 5 Cara Terbaik Untuk Meningkatkan Penjualan

Sinkronisasi dengan Tim Marketing

Sales Marketing

Strategi sales marketing yang terakhir adalah kerjasama dengan tim marketing atau pemasaran. Hal ini dilakukan agar tidak ada kesalahan dalam menargetkan klien B2B yang paling potensial. Kenapa tim sales harus bekerja sama dengan marketing?

Tanpa adanya kerjasama antara kedua tim tersebut, anggaran pengeluaran sebuah bisnis bisa membengkak mencapai 10%. Hal itu terjadi karena beberapa faktor seperti:

  1. Kesalahan dalam menentukan siapakah target pasar sehingga tim sales harus mengeluarkan uang lebih dalam melakukan visitasi ke klien.
  2. Tidak ada data yang menunjukkan jika klien yang akan ditemui potensial untuk bisa dijadikan pelanggan tetap ke depannya.
  3. Tidak ada KPI yang membandingkan satu klien dengan klien lain sehingga tim sales menerka-nerka apakah klien yang didatangi sesuai target pasar atau tidak.

Kesimpulannya adalah, strategi sales marketing harus sudah berubah. Sebab, klien B2B saat ini lebih didominasi kaum milenial yang memiliki rentan usia 25-35 tahun. Dengan klien yang sangat ‘melek teknologi’, kenapa kamu masih gunakan cara lama untuk mendapatkan atensi dari mereka?

Jika kamu memiliki masukkan tertentu, silahkan tulis komentar kalian di bawah ini.

Daniel Nugraha
Latest posts by Daniel Nugraha (see all)